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3 coisas que seu fornecedor de nuvem não vai lhe oferecer (e o que pedir em vez disso)
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3 coisas que seu fornecedor de nuvem não vai lhe oferecer (e o que pedir em vez disso)

Saber que os fornecedores dirão "não" pode ser uma ferramenta poderosa em seu arsenal de negociação

Adam Mansfield, CIO (EUA)

27/07/2021 às 15h15

Foto: Shutterstock

Quando uma empresa se prepara adequadamente para negociações de nuvem bem-sucedidas, além de garantir que os fornecedores tenham os preços adequados, estes também precisam garantir que todos os termos e condições que precisam pedir a seus fornecedores de nuvem entrem no contrato. Com base nas melhores práticas, experiência e conhecimento do que cada fornecedor de nuvem está disposto e é capaz de fazer, há uma lista de pedidos que o cliente pode ter certeza de que seu fornecedor de nuvem pode dizer "sim".

No entanto, uma contra-perspectiva que também é importante focar ao se preparar para a negociação de nuvem é entender o “não” que cada fornecedor poderá dizer. É poderoso e impactante saber o que os fornecedores dirão com um “não” para também saber como aproveitar esses “nãos” para obter o “sim” em algum outro lugar da sua negociação.

Quando sua organização está na mesa de negociação com o fornecedor de nuvem, direcionar seu fornecedor a dizer "não" às três perguntas a seguir pode ajudar a influenciar sua capacidade de alcançar outros termos e condições importantes que você deve ter em seu negócio.

Reembolsos ou créditos por subutilização ou não uso

Seu fornecedor de nuvem dirá "não" para dar a você um reembolso ou crédito por produtos ou recursos de produtos que você não usou durante o prazo de sua assinatura, muitas vezes citando problemas de reconhecimento de receita que os impedem de fazer isso.

Infelizmente, a subutilização de produtos e recursos durante o período de sua assinatura é um problema comum em acordos de nuvem. Ao se preparar para qualquer negociação de nuvem, é fundamental que sua organização avalie cuidadosamente sua utilização e obtenha um conhecimento granular de quais produtos e recursos específicos você está ou não usando, mesmo que isso não resulte em um reembolso ou crédito.

Se você descobrir que não está usando todos os produtos ou recursos e sua organização assinou em excesso, o fornecedor da nuvem não lhe dará um reembolso por esses produtos e recursos não usados. Considerando que as assinaturas de nuvem são construídas em um modelo em que o cliente paga anualmente, antecipadamente, pelos produtos e volumes assinados e dada a incapacidade de obter um crédito ou reembolso ou até mesmo avançar no uso, uma assinatura de serviços de nuvem torna-se essencialmente uma proposta use-ou-perca. O cliente é responsável pela obtenção dos produtos e volumes apropriados no início do período de assinatura ou corre o risco de engolir os custos de produtos ou recursos não utilizados.

No entanto, você deve pedir ao seu fornecedor de nuvem em sua negociação de renovação um reembolso ou crédito para quaisquer produtos e recursos não utilizados mostrados. Você também deve pedir esse nível de flexibilidade ao estabelecer um relacionamento com um fornecedor de nuvem. Fazer com que seu fornecedor de nuvem "não" não a essa pergunta ajuda a abrir o caminho para garantir outros termos cruciais em seu negócio de nuvem.

O "sim" deve ajudá-lo a obter: Quando seu fornecedor de nuvem diz não a um reembolso ou crédito por produtos que você mostrou que não foram usados, isso permite que você ganhe vantagem e aumenta a oportunidade de obter direitos de troca em seu negócio de nuvem.

Os clientes da nuvem devem solicitar o compromisso de ter flexibilidade para trocar produtos e volume não utilizado por outros produtos e/ou volume equivalente em valor. Você não está pedindo para reduzir seus gastos, mas está obtendo produtos que sua organização poderia realmente usar, garantindo que receberá o valor pelo qual pagou, em vez de pagar pelo "ar". Depois de ser forçado a dizer não ao seu pedido de reembolso e ter que essencialmente reconhecer que eles foram pagos por coisas que seus clientes não usaram, isso coloca o fornecedor de nuvem em uma posição difícil por também não estar disposto a permitir que você tenha direitos de troca.

Além disso, levar seu fornecedor de nuvem a dizer "não" a um reembolso ou crédito por produtos ou recursos de produtos não utilizados abre a oportunidade para uma conversa sobre aumentos de preços na renovação, especialmente para produtos dos quais sua organização depende, mas não está usando a capacidade total do produto (ou seja, apenas alguns dos recursos serão usados ​​daqui para frente).

Se você não alcançou as proteções de preço do prazo de renovação como parte de sua negociação inicial ou anterior (uma circunstância que é mais provável do que você imagina), seu fornecedor de nuvem implementará um aumento de preço na renovação - isso é comum para todos os modelos baseados em assinatura. No entanto, se a sua organização descobrir (e mostrar ao fornecedor da nuvem) que você está usando recursos específicos em determinados produtos e, portanto, deve renovar, mas não está usando todos os recursos que vêm com esse produto, aquele "não" inicial para obter um reembolso ou crédito para compensar as taxas pagas pela não utilização de recursos pode fornecer uma oportunidade para minimizar aumentos de preços muitas vezes pesados.

Aproveite o fato de que seu fornecedor de nuvem sabe que você não está usando todos os recursos desses produtos e, no mínimo, eles devem estar dispostos a não aumentar o preço associado para compensar os recursos que você não usou e pelos quais ainda pagou no período anterior. Você pode posicionar a decepção de que não há reembolso oferecido, mas você pode superar isso, contanto que o fornecedor da nuvem não esteja procurando aumentar significativamente o preço daqui para frente.

Uma verdadeira estrutura de desconto por volume

Seu fornecedor de nuvem dirá não a permitir que todos os seus preços unitários (geralmente chamados de preços de usuário) sejam redefinidos para um preço mais baixo por unidade, uma vez que um determinado limite de volume seja atingido. O melhor que eles podem fazer é redefinir o preço por unidade para as unidades no limite de volume e acima dele.

Como parte do seu acordo de nuvem, você se compromete a um certo número de unidades com base nas necessidades compreendidas ou previstas de sua organização naquele momento que leva à assinatura, mas essas necessidades provavelmente aumentarão ao longo do próximo período de assinatura, especialmente quando a maioria dos termos de assinatura têm três ou até cinco anos de duração.

Além disso, dependendo da solução ou do produto envolvido, crescimento é uma coisa boa, pois sinaliza sucesso e crescimento é o que a organização está tentando obter em última instância. Uma estrutura de desconto por volume é um nível adicional comprometido de desconto que oferece à sua organização a capacidade de obter um melhor preço por unidade, uma vez que você ultrapasse um determinado conjunto de limites estabelecidos durante o prazo de assinatura.

Se você conseguir obter uma estrutura de desconto por volume de seu fornecedor de nuvem, o que não é dado, uma advertência principal e comum é que o preço com desconto por unidade só se aplica ao volume (por exemplo, unidades/usuários) que são adicionados após a aprovação do limite específico. O volume anterior, infelizmente, permanecerá na faixa de preço original.

Quando você pede ao seu fornecedor de nuvem para aplicar o preço mais baixo recém-obtido a todo o seu volume, ele dirá não. O reconhecimento de receita é frequentemente citado.

O "sim" deve ajudá-lo a: Ter seu fornecedor de nuvem dizendo não para permitir que o preço com desconto se aplique a todo o seu volume (no início e no volume adicionado) cria a oportunidade durante a negociação de renovação para definir o avanço do preço de base para todas as unidades/usuários com o menor preço por unidade. Você pode lembrar o fornecedor da nuvem que eles não reduziram o preço por unidade para todo o volume comprometido, embora esse nível elevado de uso também tenha resultado em aumento das taxas comprometidas de volta para o fornecedor da nuvem.

Efetivamente, você não obteve o benefício total que esperava, dado o aumento significativo do benefício obtido pelo fornecedor da nuvem. Você pode informar ao fornecedor da nuvem que estava disposto a aceitar isso durante o prazo, mas agora (na renovação), não há como aceitar que algumas unidades/usuários tenham um perfil de custo mais alto no futuro. O mesmo valor está sendo recebido e agora você viu que o ponto de preço mais baixo está disponível.

Encerrar sua assinatura durante o prazo

Seu fornecedor de nuvem dirá "não" para lhe dar a capacidade de encerrar sua assinatura durante o período de assinatura.

Quando a nuvem foi introduzida pela primeira vez, ela foi apresentada como uma opção com base na utilidade e flexibilidade. Como aprendemos, nunca realmente se tornou isso. Você ainda se compromete com um contrato baseado em prazo para produtos e usuários específicos em determinados volumes e é mantido nesse nível de compromisso (incluindo as taxas associadas) durante toda a duração do prazo de assinatura. Isso é parte do temido problema de “dependência de fornecedores” associado às assinaturas de nuvem sobre o qual tantos têm opinado.

Para relembrar, quando você concorda com um prazo de assinatura de vários anos com seu fornecedor de nuvem, você está se restringindo a um conjunto comprometido de pagamentos anuais com base em um conjunto estabelecido de produtos e volumes durante todo o prazo, sem a oportunidade de cancelar sua assinatura, a não ser por motivos baseados em padrão, que muitas vezes são difíceis de provar e vinculados à não conformidade do contrato de nível de serviço (SLA).

No entanto, você deve solicitar a possibilidade de encerrar sua assinatura durante o período de assinatura por conveniência e sem penalidades (além de pedir um reembolso por quaisquer taxas pré-pagas enquanto estiver fazendo isso). Você pode centralizar sua pergunta em torno da necessidade de verdadeira flexibilidade. Seu fornecedor de nuvem ainda dirá não e só frequentemente fornecerá a capacidade de rescindir por não conformidade com SLA ou falha de tempo de atividade ou circunstâncias legais (ou seja, uma violação por parte do fornecedor).

Muitas vezes, os fornecedores de nuvem mencionam as regras de reconhecimento de receita como o motivo pelo qual devem dizer não, mas também mencionam o fato de que conseguiram um ótimo preço para você, o que também dependia de você se comprometer a não desistir.

O "sim" deve ajudá-lo a: Ao fazer com que seu fornecedor de nuvem diga "não" ao seu pedido para poder encerrar por conveniência, você abre a oportunidade de lembrá-los de que está procurando formar uma parceria com o fornecedor de nuvem, e não têm um relacionamento transacional. Uma parceria requer flexibilidade por parte de cada parte, e quando uma parte está essencialmente forçando outra a permanecer na parceria, mesmo que não esteja indo como o esperado (ao mesmo tempo que os faz pagar para permanecer nela), é difícil ver isso como uma verdadeira parceria.

Além disso, se o fornecedor da nuvem estiver confiante de que os produtos fornecerão as soluções pretendidas e o valor esperado, não deve haver preocupação de que você sequer pense em encerrar o relacionamento. Isso é especialmente verdadeiro quando todos entendem que não há bola para levar para casa e que existem desafios significativos decorrentes da seleção e da mudança para uma nova solução.

Se você vai aceitar não ter a capacidade de encerrar por conveniência, seu fornecedor de nuvem precisa entender que você deve ter, além de preços atraentes, o mais alto grau de flexibilidade disponível (ou seja, direitos de troca, a capacidade de reduzir usuários sem penalidade, etc.), proteções de preço de longo prazo e investimentos do fornecedor de nuvem para garantir que o valor total esperado seja recebido (o uso total dos produtos). Essas concessões não apenas garantirão que você tenha escolhido um fornecedor de nuvem com confiança em seu produto, mas também permitirão que um sentimento de verdadeira parceria seja estabelecido.

O resultado final

É extremamente importante que você entenda com o que seu fornecedor de nuvem concordará ao preparar e executar seu plano durante as negociações de nuvem. Mas há poder e vantagem a serem obtidos ao fazer com que o fornecedor da nuvem diga não ao longo de suas discussões e negociações, especialmente quando você entende o que eles vão dizer não com antecedência e o que podem dizer sim.

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