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Para alavancar vendas, executivos precisam de abordagem ‘sensorial’

Estudo do Gartner destaca que abundância de dados está dificultando decisões, principalmente pelo excesso e contradição entre fornecedores

Da Redação

06/08/2019 às 12h43

Foto: Shutterstock

De acordo com uma pesquisa realizada pelo Gartner, o fornecimento de informações de alta qualidade não é mais um diferencial para as empresas de vendas. Para alcançar o sucesso, os líderes de vendas devem ajudar os clientes no entendimento da grande quantidade de informações e orientá-los proativamente durante a jornada de compra.

O estudo, que teve com base mais de mil clientes B2B, mostra que 89% dos participantes consideram que as informações encontradas durante o processo de compra são de qualidade. No entanto, a abundância de informações está dificultando as decisões, principalmente pelo seu excesso e contradição entre fornecedores.

"No mundo de hoje, que está sobrecarregado de informações, os clientes estão lutando muito para tomar decisões informadas sobre quem e no que acreditar", explica Brent Adamson, vice-presidente da área de vendas do Gartner. “Os clientes estão atingindo um ponto de saturação da informação, onde cada nova ideia reduz o valor derivado da informação e transforma a tomada de decisões em 'escolhas melhores' ou 'boas intuições'.”

Segundo o Gartner, há dois sentimentos que influenciam positivamente a probabilidade de um negócio ser entendido como de alta qualidade e de baixo arrependimento: a alta confiança na informação e o baixo ceticismo do vendedor. Para isso, os clientes entendem que devem obter uma experiência em que possam avaliar as informações, priorizar diferentes fontes e reconciliar informações conflitantes. Criar sentido para o cliente simplifica a aprendizagem, ajuda na avaliação e facilita o acesso aos dados realmente relevantes.

“Em uma época de muita informação boa, a abordagem sensorial gera maior confiança do cliente, reduz o ceticismo do cliente e, mais importante, gera uma probabilidade muito maior de o cliente comprar uma oferta premium de um fornecedor”, afirma Adamson. Sobre o assunto, a pesquisa revela que 80% dos vendedores que utilizaram essa abordagem fecharam negócios de alta qualidade e baixo arrependimento.

Para o Gartner, é fundamental que o vendedor tenha como foco três momentos: a conexão com o cliente, para diagnosticar suas necessidades; o esclarecimento, filtrando e processando as informações importantes; e a colaboração, auxiliando o cliente a avaliar a qualidade das informações e entender de que forma o produto/serviço vai ajudá-lo a solucionar suas necessidades.

 

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