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Os 3 passos que líderes em vendas devem tomar para se prepararem para o pós-Covid
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Os 3 passos que líderes em vendas devem tomar para se prepararem para o pós-Covid

Gartner revela as principais ações que os líderes de vendas estão tomando para responder e se adaptar à interrupção causada pela pandemia

Da Redação

04/06/2020 às 14h02

Foto: Shutterstock

Customer Service and Operations (CSOs) de todo o mundo estão tomando medidas decisivas para enfrentar a crise Covid-19 em andamento e mais da metade deles acredita voltar às operações ainda no primeiro semestre do ano. Diante disso, líderes de vendas estão implementando práticas inovadoras, promovendo mudanças para enfrentar os desafios e repensando o futuro dos negócios. Enquanto as organizações de vendas se preparam para retomar as operações comerciais, estudo do Gartner identificou três fluxos de trabalho principais para ajudar a responder e se preparar para uma recuperação na quarentena de vendas pós-Covid-19.

A pesquisa feita com 38 CSOs em 7 de maio de 2020 revelou que mais de 60% dos entrevistados líderes de vendas acreditam que reabrirão escritórios e retomarão as operações comerciais anteriores à Covid-19 até junho de 2020. Nick Toman, Chefe de Pesquisa da área de vendas do Gartner, diz que as empresas foram rápidas na adaptação do novo normal de incertezas gerada pela pandemia do novo coronavírus. Para ele, isso ajudou as organizações a entenderem a dinâmica do mercado de forma que poderão redirecionar suas narrativas e ter “uma série de benefícios" a partir de agora.

"Planos bem desenvolvidos, mas flexíveis, que ajudam os negócios a evoluir, as mudanças no comportamento dos clientes e os impactos relacionados no ânimo da equipe de vendas serão críticos para fornecer pontos mais claros de envolvimento para clientes, parceiros e equipes de vendas", explica Toman.

Para que as empresas possam retornar às atividades ainda no primeiro semestre deste ano, o relatório do Gartner mostra que as principais organizações de vendas estão se concentrando em três fluxos de trabalho principais para ajudar a responder e se adaptar à interrupção da Covid-19.

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Fluxos de trabalho

Otimizar a economia de custos de olho na recuperação rápida. O aumento da eficiência operacional é a prioridade número um para muitos líderes de negócios, principalmente os CSOs que continuam relatando que os indicadores de demanda estão diminuindo. Os líderes de vendas devem formar parcerias com finanças para criar e revisitar continuamente os planos de cenário de impacto de receita trimestral. Os CSOs devem esclarecer seus planos de reengajamento no mercado, destacando as mudanças necessárias no comércio digital, nas vendas virtuais e nos gastos com marketing digital para suas equipes executivas. O corte de custos deve evitar essas áreas, mesmo que isso signifique reduzir a capacidade de vendas no curto prazo.

Revisar estratégias de envolvimento do cliente

Houve uma mudança tectônica em direção à compra de canais digitais como resultado da pandemia de coronavírus, e as organizações de vendas precisam repensar suas estratégias de engajamento de clientes para se concentrar em uma abordagem mais omnicanal. Apesar disso, outra pesquisa do Gartner, com 80 CSOs em 26 de março de 2020, revelou que apenas 24% dos líderes de vendas sênior realizaram uma auditoria de sua experiência de compra digital do ponto de vista do cliente.

“Compartilhar apresentações de vendas ricas em dados, destinadas a reuniões longas e presenciais com os clientes é uma proposta perdida no momento. As principais organizações de vendas estão repensando a maneira de guiar e obter consenso com os clientes, e não simplesmente esperando que as vendas cara a cara ocorram novamente”, disse Toman.

Os líderes de vendas devem avaliar lacunas no conteúdo digital, auxiliares/ferramentas de compra, recursos de demonstração virtual etc. para aproveitar melhor a oportunidade de ajudar os compradores a avaliar decisões e alinhar digitalmente as partes interessadas dos clientes.

Maximizar a produtividade do vendedor

Enquanto muitos já configuraram e mantêm ambientes de trabalho remoto para os vendedores, os líderes de vendas agora devem planejar como reequiparão a força de vendas para uma recuperação rápida. Os líderes devem concentrar os esforços no desenvolvimento de habilidades de vendas para orientar os compradores e liderar com insights, reemitir playbooks de vendas com foco na venda virtual e mudar o foco do gerente de vendas exclusivamente para apoiar os vendedores.

"Os gerentes de vendas foram uma reflexão tardia nesta crise, mas focar sua energia no suporte comercial imediato talvez seja a maior alavanca de produtividade que um CSO possui. Como resultado, isso exigirá que os vendedores estejam preparados para conversas de vendas mais estratégicas e empáticas com os clientes", disse Toman.

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