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O que fazer e o que não fazer para negociar um aumento

Negociar com sucesso é uma arte, mas também uma ciência. Veja o que fazer e o que evitar

Sharon Florentine e Jim Camp, da CIO/EUA

24/07/2018 às 11h57

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O salário pode até já não ser o aspecto mais importante de um trabalho, mas pode fazer diferença na satisfação e engajamento geral. Como os funcionários insatisfeitos deixam o emprego e os que não estão engajados acabam custando dinheiro, as empresas podem ser mais propensas a dar um aumento quando os colaboradores nem imaginam.

As chaves para administrar o processo de negociar um aumento são a preparação e um profundo entendimento do desempenho, da cultura e das condições de mercado da organização, além de conhecer as necessidades da empresa.

As dicas a seguir ajudarão a prepará-lo para negociar um aumento salarial:


1. Saiba as suas conquistas
O primeiro passo é acompanhar as realizações regularmente em um caderno, planilha ou calendário detalhado onde grandes projetos e sucessos são anotados, diz Elaine Varelas, sócia da Keystone Partners.

“No início ou no final de cada semana, analise as reuniões, compromissos e projetos em que você esteve envolvido e resuma-os em duas ou três pílulas, no estilo de um currículo. Esses documentos vão atendê-lo conforme você analisa suas metas anuais, e também ajudará a garantir que está avançando na sua agenda.”, explica ela.

Com o passar do tempo, esses documentos podem ajudar a quantificar seu valor para a empresa com base nas métricas e nos resultados mais importantes para a organização, diz ela.

“Cada papel pode ser quantificado por alguns cálculos: número de clientes atendidos, dinheiro economizado, receita gerada, contratempos evitados, aumento de velocidade, aumento de avaliações de pesquisas de satisfação”, completa Elaine.


2. Conheça o seu valor
A pesquisa objetiva é outro fator importante para negociar um aumento, diz Michelle Joseph, CEO da PeopleFoundry. Saiba como sua localização geográfica atual, o custo de vida em sua área e as especificidades de sua função afetam seu salário atual e proposto.

“Certifique-se de que o salário atual e proposto para sua função, em sua região específica, com suas qualificações, esteja de acordo com o que os outros recebem por meio de sites especializados”, explica Michelle.

A calculadora Know Your Worth, da Glassdoor.com, por exemplo, tem como objetivo dar uma leitura precisa de como o salário se compara a outros no mesmo setor, função e com os mesmos níveis de experiência. É preciso, também, fazer sua própria pesquisa e entender que pode haver fatores específicos da empresa que podem influenciar as taxas de pagamento.

“Entenda a taxa de mercado para a posição que deseja e leve em conta os fatores externos que podem afetar esse intervalo”, diz Lydia Frank, vice-presidente de estratégia de conteúdo da PayScale.com. Quantos anos de experiência você tem? Qual é o tamanho da empresa? Qual é o seu estado financeiro? Em que indústria você trabalha? Levando em conta esses fatores, é possível ter uma leitura bastante realista da faixa salarial.”


3. Considere o contexto da empresa

Pesquise a empresa para identificar possíveis obstáculos que possam estar em seu caminho de um aumento. Obstáculos podem incluir uma medida recente de dispensa ou redução de custos. Se você identificar as barreiras, informe ao seu chefe que você está ciente desses desafios e pergunte como pode desempenhar um papel na resolução de alguns dos problemas. Todas as decisões tomadas no processo de negociação devem ser focadas em ajudar a mostrar que um aumento ou promoção aumentará seus interesses.


4. Use sua vantagem
Negociar um aumento lhe dá uma vantagem, já que seu chefe já deve estar bem ciente de suas contribuições, conquistas e pontos fortes. Caso não, agora é a hora de mostrá-las, revelando suas realizações e demonstrando como elas impactaram o sucesso da empresa.

“Exemplos tangíveis de projetos anteriores são bons, mas exemplos quantificáveis ​​são melhores. Idealmente, prove quanto dinheiro você economizou para a empresa, quanto dinheiro você fez para a empresa ou quantas horas de trabalho você economizou”, diz Michelle.


5. Considere bônus e outras opções
Há outras opções a serem consideradas ao negociar, como ações, benefícios executivos, tempo flexível, aumento de férias e bônus.

“Incentivos e bônus podem ser ótimos para ambas as partes porque permitem um sistema de contrapesos – quanto mais você trabalha e quanto mais você realiza, maior é seu bônus de fim de ano, enquanto a empresa se beneficia do aumento de seus esforços”, afirma Elaine.

Outras soluções podem incluir um aumento escalonado ao longo do tempo, agendar outra revisão em três meses ou negociar um período de férias adicional, diz Allison Hutton, diretora de talentos do Allavanti Group. “Pense em coisas que eles podem ter a capacidade de dar a você em vez de dinheiro. Pensar em alternativas é geralmente visto como positivo”, recomenda a especialista.

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6. Aceite o ‘não’
Uma abordagem baseada em consenso para negociação faz com que você se concentre no resultado, que é algo que você não pode controlar.

Em vez disso, reconheça que “não” é uma palavra importante em qualquer negociação. Você pode deixar claro sobre estar confortável com uma resposta negativa. Com isso, demonstra que você é capaz de falar racionalmente, afasta a necessidade de estar certo e impede que você tome decisões erradas por causa da necessidade de se sentir seguro e apreciado.


7. Seja positivo
Se a busca por um aumento for insuficiente, não desanime. Fatores externos podem atrapalhar e é importante não ficar frustrado, diz Allison. “Você quer que seu gerente seja seu aliado, não esteja contra você. Entenda as pressões que ela pode sofrer e veja se há maneiras criativas de trabalhar com isso”, frisa ela.

Além disso, ainda pode valer a pena ficar na empresa, em vez de buscar um salário maior em outro lugar, especialmente se o pacote de benefícios for sólido ou se houver uma oportunidade de crescimento que favorecerá sua carreira.


7. Controle as emoções
Sua tarefa primordial como negociador é substituir as negociações baseadas em comprometimento e medo por negociações baseadas em decisões. “Mantenha-se profissional e calmo. A paixão pelo que você faz é uma coisa, mas uma vez que você perdeu o controle de suas emoções – seja fpor rustração ou raiva – é improvável que você se recupere ”, diz Jay Ferro, ex-CIO da American Cancer Society e, agora, diretor de clientes na Rackspace.

Embora seu pedido de aumento possa ser motivado financeiramente, a conversa com seu chefe deve ser estritamente profissional. “Construa o seu caso com base no seu valor para a organização. Ninguém se importa que você tenha muitas contas”, comenta ele.

Ao manter sua mente livre de emoção e, em vez disso, se concentrar no que seu chefe está dizendo, como está dizendo, o que você está perguntando e como está perguntando, você estará à frente do jogo.

8. Não apresente seu salário ou posição atual como um problema

Se você começar a conversa com uma série de reclamações – você não pode apoiar sua família no que está fazendo; você trabalha há três anos sem um aumento significativo; o custo de vida em sua área subiu, seu gerente pode fazer suposições sobre a sua atitude. Em vez disso, apresente-se como uma solução para vários dos desafios atuais e futuros da empresa.


9. Não se compare com os outros
Comparar o seu salário com o dos seus colegas é perigoso e pode levá-lo a ser demitido. “Não diga, em hipótese alguma, ‘eu sei que o fulano recebeu um aumento de 3% e eu trabalho muito mais do que ela, então eu deveria pelo menos ter 5%’”, diz Allison.


10. Não tente impressionar seu chefe
Enquanto se concentra em suas realizações, nunca é uma boa ideia sair como se gabando. Pessoas em negociações tendem a fazer suposições rápidas sobre as pessoas com quem estão lidando, deixando que suas emoções (por exemplo, arrogância) atrapalhem.


11. Não faça uma apresentação
Ao fazer uma apresentação, você faz suposições sobre o que acha que seu gerente quer ouvir. Em vez disso, faça muitas perguntas para que você possa descobrir sua posição, problemas, preocupações, necessidades e objetivos. Suas respostas irão construir uma visão do que ele quer, e você pode adaptar sua resposta para preencher suas necessidades.

Por exemplo, pergunte ao seu chefe onde ela verá sua posição no futuro. Como ele gostaria de ver seu departamento se desenvolver? Quais são alguns dos maiores desafios que ele prevê em termos de desenvolvimento de talentos?


12. Não tente fechar o negócio
Se você está focado em fazer com que seu empregador diga sim ao seu aumento, provavelmente não está prestando atenção ao que é mais importante: o que ele está dizendo.

13. Não faça um ultimato
Nunca ameace ou tenha uma postura de “pegar ou largar”. Você pode querer um aumento, mas você se beneficiará mais tratando a negociação como uma conversa na qual você está interessado em ouvir sobre os problemas do seu gerente, para que possa resolvê-los.

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