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Outsourcing bilionário

O full outsourcing está morrendo? Talvez. Mas, em alguns casos, vale a pena negociar uma grande renovação

Stephanie Overby

03/10/2007 às 13h29

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O grande negócio está morto. Longa vida ao grande negócio!
Por muitos anos, ouço falar do fim dos negócios de mais de um bilhão de dólares em outsourcing. Estariam sendo substituídos por acordos de multisourcing, dizem. Os compradores querem o que há de melhor, afirmam os analistas. Ninguém quer todos os ovos de TI em uma mesma cesta, dizem os consultores (eu escrevi sobre o fim do negócio de mais de um bilhão de dólares em 2003!).

Porém, quase todo mês, eu recebo um release de um fornecedor de serviços de TI que, de alguma forma, conseguiu fechar um “mega” negócio. Eu recebi mais um release neste verão: “IBM assina contrato global de outsourcing de US$ 1,4 bilhão com a AstraZeneca.”  

O acordo IBM-AstraZeneca foi, na verdade, uma renovação/renegociação. Esse fato está alinhado com as previsões para 2008 sobre o mercado de outsourcing do instituto Everest Reseach, que afirma: “estamos prestes a ver o declínio dos grandes negócios, tanto em termos de volume quanto de valor. E, quanto menos os grandes negócios forem anunciados, mais os grandes players vão investir em renovações.”

Mas se a cereja do bolo, o multisourcing, é realmente a “melhor” opção; e os mega-acordos são coisa do passado, por que companhias como AstraZeneca estão realimentando seus monstros e renovando o contrato com um único fornecedor?
Parte da resposta pode estar no fato de que uma vez contratado um desses serviços por cinco anos, é muito doloroso e custoso reverter a maldição.

Mas a outra possível razão é que os caras que conseguiram um cliente multibilionário são muito bons para perdê-los. Quer ver a IBM ou a EDS fazer mágica? Convide-as a tentar fechar um negócio com uma das 500 maiores empresas da Fortune.

Eu fui falar com Sean Keaton, um dos sócios no escritório de Londres da Milbank, Tweed, Hadley & McCloy, que assessorou a AstraZeneca (e fez seu próprio release sobre o contrato). Não foi surpresa quando Keaton silenciou sobre os detalhes do negócio. Advogados e seus contratos de confidencialidade! Mas o que ele de fato disse foi que a IBM estava inclinada a concordar com várias condições “específicas para a AstraZeneca”, as quais a IBM não gostaria de ver divulgada. Keaton disse que esse foi a “condição para a flexibilidade” do vendedor.

Keaton diz que a AstraZeneca teve algumas dificuldades em ficar sem os serviços prestados pela IBM. “Quando você está fazendo outsourcing pela primeira vez, existe muito desconforto e muitas incertezas”, afirma ele. Nesse começo, a AstraZeneca fez várias pequenas exigências que tornaram mais difícil a IBM reduzir seus custos de TI.
O mesmo não aconteceu na segunda tentativa, quando a cliente deixou o “como fazer” nas mãos da IBM. “A empresa agora está dizendo: é isto que nós queremos alcançar. Como vocês farão isso é sua responsabilidade.”

Poderia ser uma boa forma de forçar a inovação nos fornecedores de serviços de TI. Você verá. O escritório de advocacia de Keaton diz “isso é uma das cerejas do bolo dos acordos de outsourcing, baseá-los em objetivos a alcançar ou em ‘efeitos do serviço’. Este novo estilo de contratos de outsourcing confere à empresa contratada maior autonomia no método e na entrega do serviço.”

O fato é que esse segundo contrato é realmente menos valioso em dólares para a IBM (o contrato de 2002 era de US$ 1,7 bilhão). Apesar da IBM tender a concordar com qualquer termo específico exigido pela AtraZeneca, Keaton não está autorizado a divulgá-los porque (1) financeiramente não significou uma grande mudança (2) este é um contrato global, que cobre 70 localidades.

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