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SAP: software como serviço apenas para o middle market

Em entrevista exclusiva a CIO, Bill McDermott, presidente e CEO da SAP Américas e Ásia, fala sobre a estratégia da empresa em SaaS, o impacto positivo da SOA, e seu posicionamento em relação a Microsoft, Oracle e competidores locais

Thais Aline Cerioni

19/09/2007 às 9h09

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Na manhã de hoje (19/9), a SAP anuncia em Nova Iorque o lançamento de sua oferta no modelo de software como serviço. O produto – até então chamado de A1S – tem como foco atender à demanda das empresas de pequeno e médio portes por uma solução integrada de aplicações de negócios e fortalecer a presença da gigante alemã em um mercado que, de acordo com suas próprias previsões, vale cerca de US$ 15 bilhões.
O assunto foi um dos principais temas comentados por Bill McDermott, presidente e CEO da SAP nas Américas e na região Ásia/Pacífico, durante sua visita ao Brasil, no início de setembro. Além da estratégia da SAP para SaaS, McDermott falou sobre a revolução causada pela arquitetura orientada a serviços no mercado de aplicações corporativas, sobre a posição de parceira e competidora da Microsoft, o crescimento no mercado de pequenas e médias e a competição com a Oracle. E avisou: “Não tenho medo de ninguém.”

CIO - Qual o papel do software como serviço na estratégia da SAP?
Bill McDermott – Em primeiro lugar, se eu encontrar dez pessoas que concordem sobre a definição de SaaS, ficarei estarrecido. Algumas pessoas pensam que é um modelo de precificação, outras acham que significa aplicação hospedada com um só modelo que serve muitos clientes, outros acreditam que é uma forma de implementação. Eu acho que é, basicamente, um conjunto de escolhas. A definição purista é basicamente ter a sua aplicação hospedada pelo fornecedor, o qual oferece aquele serviço para o cliente em um modelo de assinatura com um preço acessível.
Em relação à sua pergunta, sim, temos um ponto de vista sobre isso. Não achamos que oferecer “a melhor aplicação” em uma área específica – como vendas ou RH – é um modelo de negócio sustentável. Acreditamos que, em algum momento, como aconteceu com outras empresas como Siebel, Peoplesoft – empresas que apostavam tudo em uma só ficha –, em algum momento acabam se perdendo e acabam sendo consolidados por um player maior. Porque o consumidor quer uma suíte completa. Querem ter os sistemas de supply chain, manufatura, financeiro, RH e CRM interdependentes e integrados aos processos de negócios.
Vou te dar um exemplo. Se hoje você quer usar o modelo de software como serviço da Salesforce.com, o que eles te oferecem? Eles hospedam seus contatos. E se você é um diretor de vendas, você quer apenas ter seu pipeline e saber que seus vendedores têm acesso aos contatos. Para você, é uma solução viável. Mas se você é o CEO da companhia e você quiser isso, mas quiser saber também como essas vendas impactam na cadeia de suprimentos e se a área de manufatura está preparada para atendê-los; ou se quiser saber da área financeira se determinado cliente é rentável ou não, porque isso está diretamente ligado à política de preço que será praticada, você precisa de uma solução realmente integrada, você não precisa mais do Salesforce.com. Ou seja, adeus Salesforce.com, alguém vai comprar você!
Então, achamos que o que vai funcionar no mercado de SaaS são aplicações integradas e customizadas que ofereçam tudo que o cliente precisa, que tenham um preço acessível e que sejam oferecidas por uma empresa como a SAP. A isto chamamos de A1S, a nossa solução de software como serviço.

O A1S tem como foco as pequenas e médias empresas. Qual a estratégia de vocês para as grandes corporações que também estão interessadas no modelo de SaaS?
Nós temos um modelo hospedado hoje. Digamos que você seja uma grande empresa e diz “Bill, nós queremos que você hospede esta aplicação para mim”. Nós fazemos isso o tempo todo, mas não divulgamos. Porque a maior parte dos nossos grandes clientes, quando quer ter aplicações hospedadas com a SAP, quer mais do que apenas uma coisa. E nós oferecemos o que eles quiserem. Para isso temos parceiros, como a IBM. Grandes empresas compram aplicações da SAP e as hospedam em data centers da IBM e todos ficam felizes. Isso acontece todo o tempo.

Mas, nesse caso, não é um modelo de negócio que você formata. É o cliente que compra o software e faz esse modelo. É isso?
Na maior parte das vezes, sim. Não tem de ser sempre assim, mas acaba sendo porque as grandes empresas têm ambientes de TI muito complexos, com muitos sistemas antigos, múltiplos fornecedores. E, assim, ter uma só solução hospedada integrada é algo muito complicado. Além disso, a maior parte das grandes empresas prefere ter seus dados e suas aplicações dentro de casa. Então, o que você vê nesse mercado de software como serviço, basicamente, são players de nicho fazendo uma coisa de cada vez. Então acreditamos que o A1S vai acabar com eles, porque com ele os clientes poderão fazer várias coisas ao mesmo tempo, também por um valor acessível e no modelo de assinatura. Os grandes serão atendidos com atenção caso a caso, devido à complexidade, e isso não irá mudar no curto prazo. O real campo de batalha do software como serviço está nas pequenas e médias.

Estou perguntando porque uma das recentes edições da CIO americana traz uma matéria falando sobre o crescente interesse das grandes empresas nesse modelo de negócios...
Sim, e eu vou te dizer o que eles estão fazendo. Às vezes, para uma companhia implementar um sistema grande, como um ERP, leva certo tempo. E eles podem ter um departamento de RH ou de vendas que diz “eu preciso ter a minha aplicação rodando agora”. Então, eles adotam software como serviço como uma solução temporária, porque sai muito mais barato que implementar uma ferramenta departamental e depois substituí-la por uma solução integrada. Mas eu nem sequer iria buscar esse mercado se fosse um fornecedor de SaaS, não acho que isto vá funcionar.

E sobre o A1S. Como estão os planos para o lançamento, especialmente na América Latina?
No cronograma. Temos alguns clientes que estão com projetos-piloto com ele e está funcionando extremamente bem. O lançamento oficial será em Nova Iorque, no dia 19 de setembro e, na ocasião, divulgaremos a disponibilidade em cada mercado. Mas dizer que estamos apenas empolgados seria minimizar nossa expectativa. (risos)

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Durante o Sapphire, a SAP falou bastante sobre SOA. Queria saber como esta nova arquitetura vai mudar os softwares corporativos e como a SAP vai seguir esta tendência.
Chamamos SOA Enterprise Service Oriented Architecture, ou ESOA. Na SAP, o que é único é que você tem os melhores processos nas diferentes áreas integrados em uma suíte única e harmônica. Com SOA, sobre esta plataforma única e integrada, você tem muitos parceiros e fornecedores de software independentes que criam inovações para rodar nessa plataforma.
Por exemplo, eu estava falando com um CEO antes desta entrevista e ele queria reconfigurar os processos da companhia “em vôo”, para que ele pudesse criar novos modelos de negócios. E ele não podia fazer isto antes porque seria um projeto de TI muito longo e muito caro. Agora, ele pode fazer isso de forma muito rápida.
Outra vantagem sobre SOA é que existem outras empresas construindo aplicações inovadoras sobre a plataforma SAP, ou seja, você passa a ter o melhor dos dois mundos: você tem uma infra-estrutura de aplicações, assim como você tem as melhores práticas.

Vocês têm muitos clientes entre as grandes corporações e nem todas elas têm a última versão da solução. Estas empresas podem usar SOA ou precisam fazer o upgrade?
Elas precisam fazer o upgrade. E, na verdade, muitas delas já estão na última versão e muitas outras estão neste momento tomando a decisão de migrar exatamente porque vêem os benefícios de ter SOA.

Esta tendência é um impulso para upgrades no software, então?
Com certeza.

Mas isto é também um grande projeto de TI, fazer um upgrade no SAP...
Não diria que é um grande projeto. Acho que a implementação é, certamente, um projeto muito maior que um upgrade. Porque quando as empresas vão fazer o upgrade elas já conhecem a SAP, elas já mapearam os processos. A transação para uma nova versão eu classificaria como algo entre mínimo e moderado, quando comparado a transições mais complexas.

Então você acredita que a tendência em direção a SOA pode ser um impulso para atualizações de software não apenas no lado de TI, mas também no lado de negócios?
Certamente. Mais importante que isso é a unificação entre negócios e TI que SOA promove. Porque os líderes de negócios tem uma coisa em mente: em pesquisa que realizamos, 88% disseram que querem ser os líderes em seus segmentos nos próximos cinco anos. Então a plataforma do lado de TI tem de ser harmônica, tem de acabar com as aplicações legadas que não trazem valor ao negócio. E SOA é um jeito de criar, muito rapidamente, modelos de negócios inovadores, que te permitem mudar o jogo. Você quer passar a atuar globalmente? Quer uma nova estratégia de canais? Quer inovações específicas para sua indústria que só fornecedores especializados podem oferecer? Tudo isso torna-se possível com SOA. Se eu quero mudar um processo de negócio, vou ao repositório de serviços corporativos (no SAP), por meio do Visual Composer, o que não é nada mais complexo que uma tabela de fluxo, e mudar os componentes. E eu consigo fazer isso por meio de uma plataforma moderna, em minutos. SOA muda o jogo, completamente. Se você tem aspirações e ambições, você pode realizá-las em minutos e não em anos.

E como essa mudança impacta na maneira como a SAP vende ou trata com os clientes?
Eu acho que, em primeiro lugar, com isso você passa a estar em posição de mudar a estratégia da companhia (cliente). Você pode realmente olhar para a estratégia da companhia em todo o C-level e alinhar o CEO, o CIO e o CFO. Porque, com SOA, você pode implementar a estratégia sem estar limitado pelo que a plataforma pode fazer. Então a fantasia do que a estratégia poderia ser agora é real. E cada um dos executivos do C-level, incluindo o CIO, tem o que quer, porque agora há uma plataforma moderna que pode atender às necessidade do negocio. O CIO sempre quis atender às necessidades do negócio, mas sempre esteve enterrado sob a complexidade dos sistemas legados. O CEO consegue o que ele quer porque passa a ter uma plataforma para apoiar suas ambições, sejam elas o crescimento orgânico ou aquisições. E o CFO tem o que ele quer porque passa a atender a todas as regras e normas, tem gestão de risco e governança na plataforma, tem visão em tempo real da gestão de desempenho da corporação. Então, todos os executivos do C-level ganham com esta nova plataforma orientada a serviços. Todos estão felizes com essa plataforma.

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A Microsoft é uma parceira, assim como uma competidora. Gostaria de conhecer a estratégia de vocês para lidar com um competidor como a Microsoft.
Em primeiro lugar, pessoalmente e profissionalmente, eu olho para a Microsoft muito mais como uma parceira do que como uma competidora. Nós somos parceiros da Microsoft em banco de dados, porque o banco de dados deles é melhor que o da Oracle, no meu ponto de vista. E nós produzimos juntos o Duet, o qual temos vendido muito.

Os clientes estão respondendo bem ao Duet?
Sim. Nos Estados Unidos, está pegando fogo. É um produto de muito sucesso.
Quanto a sermos competidores, sim, para os clientes menores, temos as nossas soluções concorrendo com o Microsoft Dynamics, mas é uma parte muito pequena de todo o bolo. Então, eu diria que somos 90% parceiros e 10% concorrentes. Porque há tanto espaço no mercado de pequenas empresas, que é melhor continuarmos parceiros e amigos, como somos. Além disso, nós temos um inimigo em comum, que é a Oracle. E se eu fosse um cliente e olhasse para SAP+Microsoft e para a Oracle, certamente escolheria SAP+Microsoft. (risos)

E qual a sua estratégia contra a Oracle?
Eles são uma bagunça. E não têm entendimento real do negócio de aplicações corporativas. Eles compraram empresas que, juntas, valem mais de 20 bilhões de dólares, eles têm 19 conjuntos de códigos diferentes, têm um pesadelo de integração de aplicações e não podem oferecer aos clientes uma solução fim-a-fim. Eles decidiram, agora, que todas as histórias de fusão levaram a uma coisa: eles serão, basicamente, uma empresa de middleware, que irá integrar todos esses sistemas independentes. E isso é ser perdedor. Porque isto leva a um alto custo total de propriedade, uma complexidade de interface tremenda e os clientes não conseguem ter aquela integração sem costuras que eles gostariam. Então eu acho que o negócio de aplicativos de negócios da Oracle é um desastre e acho que é por isso que eles estão perdendo market share a cada trimestre. Vinte de cada cem contratos que fechamos são substituições de Oracle. Pode imaginar isto? Isso é constrangedor e acontece porque eles não têm uma estratégia de aplicativos que faça sentido para o cliente.

Esses contratos que vocês ganham em substituições são todos em ERP?
Não. Substituímos Siebel regularmente, Peoplesoft também, assim como JD Edwards.

Como está a evolução da SAP nessas outras áreas, além do ERP, como supply chain ou CRM?
Somos número em supply chain, em CRM, em ERP e somos número um em todas as verticais da indústria em todo o mundo. Nossa estratégia é simples: nas empresas em que temos o ERP para recursos humanos ou financeiro, por exemplo, estamos expandindo para CRM ou supply chain. Existem muitas empresas, por exemplo, que estão querendo substituir a Oracle em CRM. Então nós podemos entrar por aí e depois expandimos. Mas como temos a plataforma baseada em SOA, estamos também fazendo parcerias com empresas como Adobe, Microsoft, Vendava ou outras centenas de fornecedoras de software que estão construindo inovação sobre a plataforma da SAP.  Existem muitas maneiras de a SAP entrar em uma empresa e, então, expandir sua atuação.

Empresas que já fizeram investimentos milionários em outros sistemas têm que razão para substituí-los e fazer todo o investimento novamente para adotar SAP?
Muitos estão desiludidos com seus sistemas. Além disso, o custo total de propriedade cai muito quando se faz essa substituição. E lembre-se, essas companhias estavam falindo, ou não teriam sido adquiridas. Se fossem fortes, estariam ainda operando.

Então você não tem medo da Microsoft ou da Oracle...
Não tenho medo da Microsoft porque somos amigos. Não tenho medo da Oracle porque eles não oferecem aos clientes o que eles querem, nós oferecemos. Eu não tenho medo de nada! Porque eu sirvo o cliente com o que ele quer.

Mas no mercado de pequenas e médias você tem outros desafios, que são os fornecedores locais e normalmente eles têm bons resultados nessa faixa do mercado...
Eu acabei de sair de uma empresa que estava analisando soluções Datasul, Oracle e SAP e decidiram pela SAP. E eles me disseram, como justificativa para não usar o fornecedor local, que a arquitetura não era moderna, que eles não estavam preparados para múltiplas moedas (o que impediria o cliente de extrapolar as fronteiras do Brasil), que eles não tinham suporte a múltiplos idiomas, que eles não eram baseados em serviços e que tinham funcionalidades muito limitadas. E, segundo o cliente, eles responderam a essas necessidades com a possibilidade de escrever códigos para customizar o produto para ele. E o cliente disse que não queria esperar e por isso iria comprar o SAP hoje.
Além disso, fornecedores locais não têm o departamento de pesquisa e desenvolvimento para sustentar uma competição com os grandes. Sem dizem que as empresas que são médias hoje querem ser grandes um dia e querem ter uma plataforma que permitem o crescimento. Porque eu vou investir em uma plataforma que não me permite crescer?

Por não ter dinheiro, talvez?
Não, o preço, no custo total do projeto, é muito semelhante. E eles não podem ganham apenas no preço atualmente. A não ser nas empresas realmente muito pequenas. Mas as pequenas e médias encontrarão na SAP uma boa proposta. Mas é verdade que elas não estão habituadas a isso, porque nossos vendedores não estavam acostumados a olhar os clientes nos olhos e dizer que temos preços competitivos em relação aos fornecedores locais. Mas agora estamos preparados e acredito que isto será um enorme problema para as companhias de software locais. Apenas precisamos mudar a cabeça desses clientes, para que eles vejam que a SAP não é apenas para grandes empresas, mas para boas empresas.
E exatamente por isso nós vamos continuar contratando, vamos contratar cerca de 35% mais funcionários a cada ano, vamos criar milhares de empregos aqui no Brasil. Estamos vendo muitos profissionais de empresas locais querendo vir para a SAP e damos a maior força para isso.

E todo esse foco no mercado de pequenas e médias não significa que vocês irão deixar de lado as grandes corporações?
Eu disse isso à equipe esta manhã. Vamos andar, mascar chiclete e fazer bolas ao mesmo tempo! Com as grandes empresas, vamos andar. Com as médias, vamos mascar chiclete. E com as pequenas, vamos fazer bolas. Vamos fazer os três e vamos fazer extraordinariamente bem.

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