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Personagens que não funcionam com os pares

Não exagere em nenhum desses perfis quando for vender uma idéia aos executivos de negócios

31/05/2007 às 12h22

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Os CIOs costumam adotar diferentes personalidades quando vão vender suas idéias. Ao menos, é o que diz Jeff Thull, autor do livro “Exceptional Selling” e presidente do Prime Resources Group. Acontece que, em vez de ajuda-los, essas múltiplas personalidades freqüentemente criam barreiras para a comunicação eficiente. Abaixo, cinco personalidades que podem levar os executivos de negócios a reagirem negativamente.

O adolescente
Na maior parte das vezes, nossas posturas são aprendidas pela interação com nossos familiares. Se você já presenciou seu irmão mais velho tentando pegar o carro do seu pai emprestado, você viu uma apresentação que incluiu muitas justificativas e manha. Se acordo com Thull, quanto menos sofisticada é a linguagem de uma pessoa, mais ela recai sobre esses comportamentos aprendidos na infância. Os CIOs devem tomar cuidado para evitar a manha quando forem explicar suas idéias. Em vez disso, mostrar o valor do projeto para todo o negócio.

O pai
O contrário de se comportar como um adolescente é agir como o pai. Você lembra quando seus pais tentavam te obrigar a limpar o quarto ou te ameaçavam com sua autoridade? Os CIOs precisam lembrar que estão falando com adultos e que não têm posição especial na sala de reunião. Ameaçar ou obrigar não vão resolver.

O professor
Muitas pessoas de TI assumem o papel de professor. Eles agem como se tivessem todas as respostas e ficam frustrados quando o aluno (digo, o CFO) não aprende rápido o suficiente. A impaciência com os pares é sempre um erro. Se você está tentando convencer alguém de que um projeto é bom, mostre o que ele pode trazer de valor, deixe claros os riscos e então fique quieto e deixe que os ouvintes pensem a respeito. Normalmente, eles são tão inteligentes quanto você.

O policial
Se você assume um tom de acusação ao falar com seus pares, na melhor das hipóteses eles ficarão na defensiva e, na pior, ficarão muito incomodados. Se algo vai mal, comece fazendo uma pergunta. Qual é o problema, na opinião deles? Criar um diálogo vai evitar que as pessoas sintam-se atacadas. Lembre-se: ninguém te deu um distintivo quando você virou CIO.

O médico
Se você precisa ser um personagem, esta é a melhor opção. Antes de prescrever o tratamento, médicos certificam-se de que o paciente entendeu o que está errado. Se seus pares não estão cientes que existe um problema, eles não ficarão receptivos ao tratamento. Não é possível saber que o colesterol está alto sem fazer um exame de sangue, então é importante que o CIO tenha métricas. Mas não leve este personagem muito longe. Seus pares não vão sentar na sala de espera e aguardar que você possa atendê-los.

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