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Evangelistas de TI são necessários para garantir relevância das empresas?

A maioria dos executivos e profissionais de vendas/marketing acredita que eles são comunicadores eficazes

Robin Austin, da CIO (EUA)

26/05/2019 às 9h05

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Foto: Shutterstock

O evangelista de tecnologia/negócios é uma posição bastante nova em muitas empresas, mas absolutamente necessária e vale o preço para manter a resiliência e a relevância. Hoje em dia, a comunicação afetiva entre as partes interessadas da diretoria, fornecedores, parceiros, clientes em potencial e investidores é extremamente importante para todos os negócios, sejam eles de start-up, média ou grandes empresas.

A energia empreendedora está desenfreada e a expectativa de vida das empresas está “aqui hoje, desaparecido amanhã” – seja adquirida ou não. Os evangelistas de tecnologia/negócios na folha de pagamento podem fazer a diferença na longevidade e reputação de uma empresa.

O que é um evangelista, afinal?

Os evangelistas estão em contato com praticamente todos os departamentos e todos os níveis, trabalhando universalmente com as partes interessadas, vendas, marketing e desenvolvimento de produtos. Os evangelistas são estrategistas C-level que trabalham lado a lado com CTOs para desenvolver produtos e serviços e comunicá-los ao público-alvo apropriado afetivamente, especialmente para o potencial executivo da diretoria executiva. Os evangelistas apoiam a eficácia da marca e a maturidade das mensagens.

Mesmo se a organização não estiver operacionalmente madura, os evangelistas podem manter uma imagem igualmente comparável a uma organização bem estabelecida. Ao escrever artigos para publicação, palestrar em conferências, manter uma reputação de mídia social, comunicar-se eficazmente com clientes executivos atuais e em potencial, bem como equipes internas de desenvolvimento de produtos, os evangelistas ajudam em quase todas as facetas da monetização de produtos e geração de receita.

Comunicação é a chave

Recentemente, participei de alguns eventos em Dallas, Texas, e tive a chance de experimentar e aprender muito. Foi uma oportunidade para a comunidade de fornecedores me ajudar a entender o que eles estavam oferecendo.
Como você pode imaginar ter participado de eventos de tecnologia por muitos anos, a sala estava cheia de estandes de fornecedores, todos explicando os benefícios de seus produtos. Todo mundo estava lá para aprender e possivelmente comprar, ou para ensinar e possivelmente vender.

Dois senhores que eu nunca tinha conhecido antes se aproximaram de mim e começaram uma introdução... mas não bem. Embora eu me considere mais aberta do que a maioria dos meus colegas quando estou no modo de coleta de informações, me peguei rapidamente interrompendo e instruindo os cavalheiros, porque a linguagem em seu discurso já me fazia desligar.

Se não fosse por outro cavalheiro alheio que concordasse com a minha conversa, ela teria terminado e eu teria descartado os dois completamente. Esta teria sido uma oportunidade perdida para ambos de nós.

A conversa assumiu um tom mais claro quando expliquei o que não dizer em uma primeira introdução. Para seu crédito, eles foram extremamente pacientes com a minha instrução, que me disse muito sobre seu caráter em um período muito curto de tempo.

O ponto é este: embora a comunicação seja a habilidade mais importante para vendas e marketing, muitos vendedores que são contratados por fornecedores têm habilidades de comunicação ineficazes… especialmente executivos de nível executivo. Muitas vezes, faço perguntas que os vendedores do fornecedor simplesmente não conseguem responder, não respondem completamente ou de maneira que “o linguajar é o problema”.

Embora o novo ecossistema digital com maior concorrência exija abordagens estratégicas inovadoras e oportunas, muitos fornecedores ainda contratam práticas antigas. As apresentações ainda são comunicadas exatamente como eram há 20 anos. Abordagens e introduções ainda são arcaicas e imprudentes. Assim como os dois senhores que se aproximaram de mim, ainda estamos na idade das trevas com habilidades sociais pouco desenvolvidas.

Compreensivelmente tendo diferentes experiências de carreira, os vendedores podem não ter aprendido o melhor estilo ou linguagem para abordar uma pessoa de nível C afetivamente. É aqui que um evangelista de tecnologia/negócios faz uma enorme diferença. Um evangelista fornece mais coesão, melhor comunicação para as pessoas apropriadas e, portanto, um melhor relacionamento com o cliente e um ciclo de vendas mais curto. Além disso, ciclos de vendas mais curtos significam aumento de receita com menos recursos utilizados e custos reduzidos.

Contrate um evangelista

Há talentos atuais e ex-executivos que se tornam evangelistas perfeitos. Enquanto as antigas descrições de cargos de contratação forem usadas para a nova economia de transformação digital, as empresas perderão a marca. Fornecedores proativos e maduros contratam evangelistas para aumentar as oportunidades de receita, comunicar-se mais eficazmente com seus executivos de clientes e clientes em potencial e, assim, criar uma marca e uma imagem de mercado mais maduras.

Em outro evento, eu me aproximei de um estande para fazer uma pergunta sobre a oferta de um fornecedor de segurança que estava em operação desde 1993. Essa é uma empresa de segurança bem estabelecida que começou como um firewall e avançou.

O vice-presidente de engenharia estava no palco falando e vi muito da apresentação, mas fui ao estande para fazer perguntas específicas enquanto ele falava. Havia dois senhores no estande e nenhum deles poderia responder minhas perguntas.

No começo, achei que isso era compreensível... mas concluí que isso simplesmente não é aceitável. Se informações específicas estão sendo oferecidas em frente à sala, as pessoas que estão no estande devem ter o conhecimento para apoiar o que está sendo apresentado. Com muita frequência, tenho sofrido atrasos e falta de conhecimento na organização do fornecedor sobre seu próprio produto. Para o fornecedor, uma oportunidade perdida. Para mim, uma possível solução necessária perdida. Ter um evangelista presente poderia ter feito toda a diferença.

As partes interessadas, as vendas, o marketing e o desenvolvimento de produtos precisam de evangelistas de tecnologia/negócios para ajudar a abrir as portas para executivos de alto nível em potencial de empresas clientes, bem como a um grupo de investidores. Os evangelistas são vistos como consultores confiáveis para clientes em potencial que “falam o idioma de executivos de alto nível”.

Estrategicamente, eles são capazes de identificar pontos fracos e vulnerabilidades da arquitetura, ao mesmo tempo em que oferecem informações sobre possíveis riscos. Os evangelistas “caminham no lugar do cliente”, identificando-se com os desafios no nível executivo. São pensadores e comunicadores estratégicos, comunicando interna e externamente a mensagem, a posição estratégica e a reputação da empresa. Toda empresa deveria ter um.

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