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6 bons hábitos de líderes de TI influentes

Em uma era de transformação contínua, a influência é uma habilidade de liderança fundamental, que deve ser desenvolvida e aperfeiçoada

Mary K. Pratt, CIO/EUA

11/12/2018 às 14h36

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CIOs precisam influenciar opiniões e criar consenso se quiserem que o trabalho seja feito, seja para uma implementação de tecnologia tática ou para um projeto transformacional multimilionário.

Na verdade, os CIOs listam influência como uma das habilidades de liderança mais importantes para o sucesso, de acordo com a Global CIO Survey 2018, da Delloite. Dos 1.437 CIOs ouvidos, 48% identificaram a influência como uma dos cinco principais habilidades necessárias nos próximos três anos.

Mas a capacidade de influenciar não é algo que vem naturalmente para a maioria, de acordo com  consultores de gestão e especialistas em liderança. É algo que deve ser desenvolvido e praticado.

“É algo que os líderes gastam tempo cultivando, assim como aprendem a fazer apresentações ou construir um bom networking. Já vi CIOs líderes fazerem disso uma prioridade”, afirma Ron Lefferts, diretor administrativo e líder global da prática de consultoria em tecnologia da empresa de consultoria em gerenciamento Protiviti.

Especialistas dizem que não existe uma característica ou tática única que um líder de TI possa desenvolver ou implantar para influenciar outras pessoas. Eles também observam que os indivíduos que procuram se tornar líderes influentes precisam descobrir quais estratégias funcionam melhor para eles, considerando suas personalidades e posicionamentos.

Ainda assim, eles apontam para uma série de hábitos que os líderes de TI usam para influenciar outras pessoas.

Aqui estão seis hábitos de CIOs influentes.

1 . Eles se posicionam para cada público
Claus T. Jensen, CTO da companhia de seguros de saúde Aetna, diz que ele começa a trabalhar sues argumentos bem antes de entrar na sala de reuniões, sabendo com antecedência quem estará presente em cada reunião da qual deve participar. Então ajusta como se apresentará , variando suas abordagens para garantir que se conectará com as pessoas ao redor.

“Você tem que entender completamente a audiência. Você tem que entender a agenda e ser claro sobre o que você acha que é o seu papel nessa reunião ”, diz ele.  “Você tem que vender a imagem certa de si mesmo. Isso parece muito simples, mas muitas pessoas têm dificuldades com esse ponto”, diz Jensen. “Você tem que escolher o que dizer e quando falar, porque dizer apenas o que vier em sua mente no momento nem sempre é inteligente.”

Tome apresentações, por exemplo. Ele diz que se ele se apresentar simplesmente como CTO da Aetna, seu público só o conhecerá por seu título. Então, ele procura vender uma imagem muito diferente de si mesmo dizendo que é o CTO da Aetna e que sua missão é transformar a visão em ação.

"O que você escolher para adicionar ao seu título diz às pessoas quem você pensa que é, e se você fizer bem e apoiar com ações, você pode ser [um influenciador]", diz ele.

Jensen diz que ele treina os outros a fazer o mesmo, notando que, dependendo da apresentação, as pessoas decidem em poucos segundos se vão ouvir alguém e suas idéias.

2 . Eles demonstram como suas ideias têm valor para os outros
Dan Roberts, CEO da Ouellette & Associates Consulting, baseia-se em um acrônimo mais comumente usado em vendas do que em TI: o WIIFM, acrônimo de "What does WIIFM stand for? ("O que há para mim?"). Roberts diz que é uma boa pergunta para os executivos terem em mente se eles estão procurando influenciar os outros.

"Se você está tentando vender uma ideia, negociar um bom resultado, fornecer um momento de verdade no negócio, precisa entender o WIIFM da audiência", diz Roberts. “Tudo o que isso significa é sentar-se do outro lado da mesa e entender o que esperam lá. Se você consegue saber o que é importante para o seu parceiro de negócios, o mundo fica muito mais claro e você é capaz de influenciar e ser um líder ”.

Jensen concorda, dizendo que trabalha para demonstrar como uma determinada ideia, projeto ou proposta trará valor para os outros.

3 . Eles contam histórias para articular suas ideias
CIOs também devem ser capazes de articular uma visão e explicar como a tecnologia se encaixa nos objetivos táticos e estratégicos da organização. Mas consultores de gestão e líderes experientes de TI dizem que executivos influentes sabem como explicar sua visão, a tecnologia e os projetos de TI de maneira envolvente e esclarecedora para o público que estão tentando conquistar.

"Você precisa influenciar pessoas que normalmente não conhecem ou não se importam com a tecnologia", diz Eric Kierstead, CIO da Material Handling Systems.

Para chamar a atenção deles e influenciar suas opiniões, Kierstead diz que se inspira no poder de contar histórias, conduzindo seu público através de apresentações narrativas. “Conte uma história que todos possam entender; crie imagens que realmente vão cativar o seu público ”, diz ele.

Para exemplificar, Kierstead conta o caso de uma apresentação feita para seu antigo empregador, uma empresa de entrega de encomendas que tinha apenas uma capacidade média de clientes online para rastrear. Sua missão era convencer seus pares executivos a investir na criação de funções que permitissem aos clientes visualizar as principais métricas de entrega em um dashboard. Ele definiu o argumento com uma história sobre a concorrência, dizendo que ter essas ferramentas para os clientes ajudaria a empresa a superar seus rivais. Ele falou sobre o projeto como um jogo ofensivo e defensivo.

A tática, segundo ele, o ajudou a conquistar apoio dos pares e garantir financiamento para o projeto, que classificou como uma grande vitória para a empresa.

4 . Eles conquistam seus clientes mais difíceis primeiro
Brian Dickson, vice-presidente de gerenciamento de informações da WS Development, usou com sucesso essa estratégia ao longo de sua carreira. Ele aponta para uma instância, há cerca de uma década, quando ele e sua equipe de TI decidiram implementar um sistema de gerenciamento de documentos - um projeto que exigiria que as equipes de negócios organizassem os dados que o sistema usaria para classificar e indexar documentos.

Dickson decidiu trabalhar primeiro com um gerente do departamento de serviços que era tipicamente cético sobre o valor da maioria das propostas da TI. Por isso mesmo, o CIO cultivado deliberadamente um bom relacionamento com esse gerente ao longo dos anos, concentrando-se no fornecimento de serviços superiores de TI. O CIO executou o programa piloto do novo sistema com esse cético para demonstrar como o projeto ajudaria a própria equipe do gerente.

A estratégia valeu a pena: Dickson conseguiu obter o apoio deste cético e então usou esse endosso para ganhar o entusiasmo dos outros pelo projeto. "Eu sabia que, se conseguisse o buy-in dele, isso me ajudaria a conseguir o buy-in dos outros chefes de divisão", acrescentou.

5 . Eles colocam a organização em primeiro lugar
Os CIOs têm recebido a mensagem de que precisam ter perspicácia comercial para ter sucesso hoje e que precisam saber como desenvolver estratégias com tecnologia que possam ajudar o negócio a crescer.

Mas especialistas em gestão e liderança dizem que os CIOs influentes não demonstram apenas que entendem o negócio; eles demonstram que têm o sucesso organizacional como sua prioridade máxima.

Avram Kornberg, fundador da Stratecution Consulting, lembra-se de ter trabalhado como CIO em uma empresa que precisava reforçar seus investimentos em segurança cibernética. Mas a empresa também tinha necessidades prementes relacionadas aos seus principais produtos que também precisavam de financiamento. Kornberg diz que levou as propostas de segurança cibernética ao conhecimento da equipe de liderança da empresa, mas reconheceu que suas propostas poderiam ficar em segundo plano, diante dos investimentos necessários relacionados a produtos.

“Isso me ajudou a construir credibilidade porque mostrou que eu entendia as prioridades da empresa”, diz ele.

Como resultado, Kornberg diz que seus colegas passaram a acreditar que ele estava cuidando dos melhores interesses da organização e a confiar que, quando ele apresentasse novas ideias ou gastos, eles também seriam itens prioritários que beneficiariam toda a empresa.

“Nunca mais tive pedidos de  investimento negados a partir daquele ponto, e isso foi em uma organização definitivamente desafiada pelo capital. Eles entenderam que eu não pediria se não achasse importante”, diz ele.

6 . Eles são informados, mas de mente aberta
Indivíduos influentes, particularmente quando detêm posições de destaque na tecnologia, estão constantemente aprendendo, diz Lefferts.

“Eles têm muitas conversas dentro e fora da organização para se certificar de que estão atualizados em relação a problemas em seu setor ou no mercado de tecnologia. Estão trazendo pessoas externas, como consultores, e estão procurando experiências fora de suas indústrias para garantir que tenham perspectivas diferentes”, diz ele.

Na opinião de Kornberg e outros especialistas em liderança, os CIOs influentes trabalham na construção de um consenso em torno das ideias, aproveitando o bom relacionamento construído com colegas e suas equipes de TI, além de usar suas fortes habilidades de comunicação e negociação. Eles também mantêm a mente aberta, recorrendo a outras perspectivas para criar a solução certa para qualquer problema que estejam tentando resolver.

Gary Vonder Haar, vice-presidente executivo de operações e tecnologia para processamento da Mastercard, diz que vai para as reuniões com uma opinião informada e, em seguida, tenta obter uma resposta em conjunto. Você tem que ter a capacidade de negociar e priorizar e trabalhar em um processo para chegar à resposta certa.

Ele diz que sabe quem em sua equipe tem o conhecimento e as habilidades necessárias e, em seguida, atrai esses profissionais para as discussões, de modo que possam adicionar insights que ajudem a conduzir a organização em direção àquela melhor resposta.

E acrescenta: “Como um líder influente, você precisa saber quem sabe o que está fazendo e, em seguida, construir uma equipe de alto desempenho e reunir a diversidade certa”.

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