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3 segredos de CIOs geradores de receita

Líderes de TI compartilharam suas histórias sobre como ganhar dinheiro

Clint Boulton, CIO/EUA

01/02/2019 às 7h59

Foto: Shutterstock

Enfrentando a ruptura em várias frentes, as empresas estão sob pressão para construir novos produtos e serviços digitais que gerem crescimento. Quem melhor para construir esses recursos do que os CIOs, que têm uma gama de tecnologias emergentes à sua disposição?

De acordo com a pesquisa State of the CIO 2019, mais de 60% dos CIOs em serviços financeiros, alta tecnologia, varejo e outras indústrias disseram que gerenciam uma equipe encarregada de criar novas iniciativas de geração de receita ou fazem parte de uma equipe que o faz. Essa tendência é um dos motivos pelos quais muitos CIOs estão reorganizando suas organizações para gerenciar a TI como um produto, e não como uma série de projetos.

No provedor de assistência rodoviária Agero, por exemplo, os líderes de negócios reconheciam cada vez mais as sinergias óbvias entre produto e TI. E no segundo semestre de 2018, o CIO Bernie Gracy recebeu a responsabilidade de gerar receita. Gracy diz que o principal responsável por essa responsabilidade adicional foi seu histórico de encurtar os ciclos de desenvolvimento e remover barreiras, ao mesmo tempo em que reduzia os custos e impulsionava o crescimento da receita.

Construa sucessos
Na MRE Consulting, o CTO Stephen Webster comanda uma operação de geração de receita que está pronta para ser expandida em 2019. A companhia, especializada em integração de sistemas para empresas de energia, criou um aplicativo que rastreia e gerencia computadores e smartphones da força de trabalho de campo. Depois que a ferramenta chamou a atenção dos clientes, a MRE, que hospeda o aplicativo no Microsoft Azure, começou a licenciar o produto por meio de sua unidade de serviços gerenciados com o nome Audix Insights.

O produto está gerando receita modesta; mas encorajou a MRE a buscar novas oportunidades. Sob a liderança de Webster, a empresa criou o MRTES ERCOT Listener, um aplicativo que permite que os usuários de negócios executem relatórios personalizados e extraiam valor das centenas de notificações diárias publicadas pelo Electric Reliability Council of Texas.

O próximo produto, e o mais ambicioso até agora, é o NFX Hub. Criado a partir de uma joint venture com a NASDAQ Futures Inc., o NFX Hub processa automaticamente as negociações da NFX diretamente nas plataformas de negociação de commodities e gerenciamento de risco. A ferramenta, que a MRE gerencia e suporta, permite que os corretores de commodities consigam ter acesso à tecnologia de negociação sem construí-la internamente, explica Webster. "Temos total compreensão do que podemos fazer para criar produtos que geram receita para os negócios", diz Webster.

Conselho:  Embora existam alguns paralelos entre a execução de TI de back-office, concentre-se nas metas e previsões de vendas à medida que você distribui seu produto. Tente vitórias rápidas. O sucesso da MRE com o Audix Insights levou a empresa a voltar a ele com ofertas para a colaboração do Hub NFX.

“A chave para a criação de produtos e geração de receita é estar em sintonia e ter uma profunda compreensão do negócio", diz Webster

Pise com cuidado
A geração de receita é um foco importante para Paul Scorza, CIO da Retail Business Systems (RBS), a unidade de serviços da Ahold Delhaize USA, que opera a Stop & Shop, a GIANT e outras redes de supermercados. Scorza diz que adoraria licenciar o aplicativo ScanIt, da RBS, que permite que os compradores digitalizem e paguem seus produtos pelo smartphone e façam check-out em uma fila especial, para outras empresas do setor de supermercados ou de outros setores.

Atualmente em testes nas lojas Stop & Shop e GIANT, o aplicativo tem o objetivo de facilitar a experiência de compra, diz Scorza.  "Eu sei o que é preciso para construir software, vendê-lo e dar suporte", diz Scorza. A parte mais difícil? Manter e suportar o produto depois que ele está no mercado.

Conselho:  Faça um tour de escuta/aprendizado. Scorza visitou recentemente membros do braço de risco da Kroger Sunrise, que se concentra em vender a tecnologia da cadeia de supermercados para outros players, tanto nas lojas Kroger, em Washington, DC, quanto na feira da National Retail Federation. Mesmo assim, Scorza está caminhando com cuidado. "Há muitas armadilhas para administrar uma empresa de software", diz Scorza. "Se você não tiver um bom começo, a iniciativa vai pelo ralo."

Colabore de forma eficaz
A geração de receita a partir de produtos digitais é uma avenida com oportunidades para a Holman Enterprises, uma fornecedora privada de gerenciamento de frotas e outros serviços automotivos, diz o CIO Steve Haindl. A empresa fabrica e vende software que ajuda os clientes a gerenciar seus veículos.

O surgimento do compartilhamento de caronas, juntamente com a proliferação de estratégias de APIs, proporcionou a Holman novas oportunidades de negócios. Em 2017, a empresa fez uma parceria com a Cox Automotive para uso da Flexdrive, uma plataforma de serviços e assinatura de veículos que permite que as concessionárias ofereçam assinaturas de veículos como uma opção ao lado de compras e leasing. Os motoristas dos serviços de compartilhamento de carona, como o Uber ou o Lyft, podem pagar uma assinatura para o fornecimento de um carro um carro por meio de um aplicativo móvel, em poucos minutos, diz Haindl.

A equipe de TI de Holman trabalhou com colegas de negócios, marketing e vendas para construir o produto. “Somos uma organização colaborativa e combinamos bem com a nossa cultura para termos um esforço de equipe”, diz Haindl, acrescentando que uma das vantagens de Holman é que alguns funcionários estão na empresa há 20 anos ou mais.

Aconselhamento:  Saber aplicar tecnologia e desenvolver habilidades, aparentemente para construir uma ponte entre a TI e os negócios é fundamental para a geração de receita. "Não é um grande segredo", diz Haindl. "Só leva tempo."

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