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O canal pode acompanhar a segunda onda da nuvem?

Revendedores sempre viveram ou morreram pelo valor extra que eles acrescentam em torno de suporte e serviços, com a nuvem proporcionando outra oportunidade para criar fluxos de receita incrementais no futuro

Da Redação, com IDG News Service

Publicada em 10 de julho de 2017 às 09h41

Sensibilidade do produto, interesse do produto, avaliação do produto, teste do produto e adoção do produto - os cinco estágios de aceitação da nuvem já foram negociados.

Agora, com organizações a bordo e investindo, a nuvem passou do hype para mainstream, criando novas oportunidades para parceiros.

Quer sejam públicas, privadas ou híbridas, as implementações continuarão a acelerar em 2017, já que os usuários finais procuram aproveitar as economias de escala da nuvem para criar aplicativos essenciais.

"O mercado é desafiado pela falta de estratégias na nuvem", observou a Rede Exclusiva, gerente de negócios da Juniper, Denis Valente. "Uma estratégia da nuvem implica que as empresas tenham um plano para a adoção, quando a realidade é que a maioria tem saltado precocemente para a nuvem, sem ter um plano". Embora a computação em nuvem seja uma base para negócios digitais, atualmente, menos de um terço das empresas tem uma estratégia de nuvem documentada.

Depois de uma década de campanha publicitária, pode ser surpreendente para os canais parceiros que a questão da computação em nuvem ainda cause perplexidade a muitos CIOs, tanto a nível mundial como local.

Apesar da falta de visão estratégia em um contexto de nuvem, juntamente com camadas de complexidade adicionadas, o apetite do usuário final continua a crescer à medida que as empresas maximizam novas formas de inovar interna e externamente.

"Três anos atrás, o mundo estava se movendo em direção à nuvem pública em uma taxa rápida, mas agora o mercado está em transição para a nuvem híbrida", acrescenta Nathan Steiner, head de engenharia de sistemas da Veeam.

Em todo o mundo, as organizações continuam a adotar soluções em nuvem sem qualquer polarização em relação à nuvem pública ou privada, o que indica que organizações - grandes e pequenas - estão se movendo na direção de um futuro de nuvem híbrida.

Mas, atualmente, não há consenso em torno da definição de um ambiente de nuvem híbrido - e, portanto, o que é necessário para ser gerenciado.

"Nossos clientes em todo o país estão em vários estágios do seu ciclo de vida da nuvem", acrescentou o gerente de vendas da Staples na Austrália, Steve Rutter. "Alguns de nossos clientes, desde uma perspectiva de back-end, foram para a nuvem quatro anos atrás. Nesta fase, nossos clientes estão buscando estratégias de nuvem híbridas."

A gama de soluções e serviços disponíveis que interligam nuvens privadas e públicas, bem como a ponte entre várias nuvens públicas, já permite hoje que as empresas adotem soluções baseadas em arquiteturas de nuvem híbridas.

Conseqüentemente, o aumento da adoção da nuvem híbrida para facilitar as agendas de transformação digital é amplamente esperado para impactar positivamente o crescimento dos serviços da nuvem.

"Três anos atrás, as conversas com os clientes  eram muito diferentes em relação a hoje", lembrou Matthew Kates, da australiana Zerto. "O pensamento não estava bem desenvolvido em torno da necessidade de construir estratégias de nuvem híbridas."

"Mas a mudança foi dramática e todas as conversas que tenho hoje, desde pequenos clientes até a empresa, e certamente com cada parceiro de canal, é como construir um roteiro para habilitar a infraestrutura de nuvem híbrida multiplataforma".

As observações de Kates do mercado local se alinham com as crenças comuns dos analistas, e centradas no pensamento de que, até 2020, uma política corporativa "sem nuvem", seja tão rara quanto hoje é uma política de "não-internet".

De acordo com o Gartner, a estratégia cloud first e até mesmo uma estratégia de cloud only, estão substituindo a posição defensiva sem nuvens que dominou muitos grandes fornecedores nos últimos anos, alterando consequentemente a dinâmica no canal.

"Houve uma corrida inicial para a nuvem pública, mas agora há uma percepção de que o público não dá conta de tudo", reconheceu o gerente de vendas da VMtech, James Ormesher. "As empresas ainda precisam olhar para a resiliência e onde as cargas de trabalho estão residindo, o que significa que a nuvem híbrida é a abordagem preferida".

"Quando falamos com nossos clientes, examinamos onde as aplicações vão residir, com o elemento Software-as-a-Service (SaaS) entrando em jogo. Mas ainda é confuso para eles porque não estão mais examinando uma ou duas ofertas, o que representa uma grande oportunidade para o canal para ajudá-los a entender as soluções disponíveis". 

Novos influenciadores de TI
À medida que o mercado entra na segunda onda de nuvem, os influenciadores dentro dela também estão começando a mudar, com o CIO já não sendo o principal interlocutor.

Em vez disso, à medida que o comportamento do consumidor se infiltra no local de trabalho, juntamente com a mudança das expectativas dos usuários, estão surgindo bolsões de novos compradores na empresa.

O resultado é um aumento nas despesas com tecnologia financiadas por unidades de negócios que não são de TI, o que deverá atingir US $ 609 bilhões em 2017, pois cada orçamento se torna um orçamento de tecnologia.

"Achamos que quanto maior o cliente e maior a entidade corporativa,  mais departamentos defenderão seus próprios projetos de nuvem", disse o arquiteto de infraestrutura da Cloudten, Richard Tomkinson.

Pesquisas da IDC apontam para uma mudança na paisagem de compra, com os líderes da linha de negócios (LOB) ganhando maior controle do processo de compra de tecnologia.

"Em 2016, mais da metade das decisões de contato de terceirização feitas em todo o mundo foram feitas fora do departamento de TI, o que representa uma grande mudança nos padrões de compra".

Até 2020, espera-se que os gastos com tecnologia LOB sejam quase iguais aos da organização de TI, colocando unidades de negócios na linha de frente da nuvem e estratégias de transformação digital.

"Mas não há governança central", advertiu Tomkinson. "Em vez disso, o que acontece é que vários departamentos implementam ferramentas diferentes aqui e ali. Isso pode ser ótimo para um departamento específico em um determinado momento, mas não para a organização.

As organizações estão começando a perceber que, em um contexto de nuvem, é necessária uma abordagem mais central. 

Com isso, a venda da nuvem está mudando, já que os clientes buscam serviços consultivos em relação a negócios transacionais. O que gera uma nova dinâmica para o canal.

cloud

Venda da nuvem
"Agora, a indústria está se movendo em direção a discussões centradas nas pequenas empresas. É um processo diferente para os parceiros e, por isso, estamos competindo mais com as empresas de consultoria tradicionais ".

O canal agora está se alinhando com fornecedores capazes de capitalizar essa mudança.

"Se você pensa sobre as conversas a respeito de nuvem que ocorrem hoje, perceberá que eles estão focadas em  soluções", acrescentou o diretor da Westcon-Comstor, Rhys Shannon. "A beleza da nuvem é na sua simplicidade, mas os vendedores tradicionais ainda abordam a nuvem de forma complexa, por meio da forma como os serviços são ordenados, processados, medidos e rastreados.

"É um empreendimento complexo e a indústria como um todo não descobriu como simplificar as coisas".

Para criar valor na nuvem, os parceiros são necessários para entender as oportunidades de negócios de novas maneiras, com a necessidade de se afastar dos métodos tradicionais a favor de uma abordagem focada em resultados.

Se os clientes entenderem o motivo pelo qual estão se movendo para a nuvem, haverá oportunidade para discutir o aspecto de segurança da migração", afirmou Mare. "Mas o canal deve ser capaz de articular o benefício da nuvem porque os clientes devem entender o potencial de crescimento e construir uma estratégia adequada em torno disso".

Como fornecedor, a Mare disse que os fabricantes de tecnologia devem trabalhar com canais parceiros para ajudar a demonstrar o valor da nuvem, detalhando os prós e contras de uma perspectiva de resultado para desencadear a adoção do usuário final.

"Como os parceiros podem ajudar?", Perguntou ele. "Eles podem mostrar o motivo convincente para que as empresas mudem e adotem a nuvem. Estar ciente dos riscos é fundamental do ponto de vista da educação".

Embora a aceitação da nuvem esteja acelerando em todos os aspectos do mercado, a venda difere entre as pequenas e médias empresas (PMEs). Os proprietários buscam conselhos e orientações ao longo do caminho.

"Como um MSP focado no mercado SMB, você não possui um produto", disse o CEO da eNerds, Jamie Warner. "Você é um provedor de serviços que possui vários produtos de diferentes fornecedores para formular uma solução".

"Agora você bate na porta e diz ao cliente entende seus negócios e que você pode ajudá-lo a mudar a maneira de trabalhar. E aí demonstrar como o cliente pode aproveitar as últimas tecnologias da nuvem. Os SMBs querem ouvir sua visão para o futuro", diz Warner. "O canal agora é desafiado a se afastar da mentalidade de se concentrar na melhoria incremental para olhar uma maneira totalmente diferente de fazer as coisas". 

Para Elliott, a indústria como um todo permanece em uma "corrida para o fundo" através da mudança para a nuvem.

"Realisticamente, se você puder fazer sete por cento como revendedor de um serviço de nuvem, então você está indo bem", disse ele. "Então, tudo é o valor que você pode adicionar no topo da plataforma. Agora é uma conversa de negócios e, como parceiro, estamos vendendo valor ".

No canal, os revendedores sempre viveram ou morreram pelo valor extra que eles acrescentam em torno de suporte e serviços, com a nuvem proporcionando outra oportunidade para criar fluxos de receita incrementais no futuro.

As oportunidades de mercado estão se ampliando para os parceiros interessados ​​em capitalizar o potencial da nuvem. Mas, à medida que o canal se encaminhar para os céus, ele devem fazer isso com cautela.

"É cada vez mais difícil", observou Steiner. "Mas as coisas cada vez mais difíceis não devem ser percebidas como uma ameaça. São oportunidades para o canal. É uma paisagem muito competitiva. Do ponto de vista do cliente, a nuvem interrompeu os processos de tomada de decisão. As empresas têm uma estratégia de nuvem first, mas o que isso significa? Isso significa uma metade, um quarto ou mais? Os parceiros que puderem entender isso e orientar os clientes ao longo do caminho terão sucesso".



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