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Opinião

Black Friday: lições para pôr em prática em 2018

Para atingir as metas audaciosas de venda, os sites precisam caprichar no planejamento comercial e garantir uma operação perfeita

Érika Caldas *

Publicada em 01 de dezembro de 2017 às 08h05

Desde 2011, quando chegou ao Brasil, a Black Friday alavanca as vendas do mercado varejista.

A grande oferta costuma durar 24 horas, mas o planejamento necessário para aproveitá-la ao máximo deve começar muitos meses antes – sobretudo se rumores do mercado, que indicam uma antecipação da data de novembro para setembro, se confirmarem.

Este ano, a Black Friday ocorreu no dia 24 de novembro e apresentou resultados ainda melhores do que os do ano passado para o mercado de e-commerce. Segundo o E-Bit, o evento deste ano gerou um faturamento de R$ 2,1 bilhões, alta de 10,5% em relação a 2016. A figura abaixo mostra alguns dos resultados do evento deste ano em comparação com os anos anteriores.

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Em tempos de crise, os descontos oferecidos na Black Friday parecem uma boa oportunidade para adiantar as compras do Natal. Porém, para atingir as metas audaciosas de venda, os sites precisam caprichar no planejamento comercial e garantir uma operação perfeita.

Se você deseja aproveitar a data em 2018, saiba que planejamento comercial começa meses antes e pode ser dividido nas seguintes etapas:

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1)    Definição do Sortimento: Meses antes do grande evento o varejista deve começar a se preocupar com o sortimento que irá disponibilizar nas lojas físicas e online. Para esta etapa, é importante investir em ferramentas de Inteligência de Mercado e Analytics, que possibilitem uma análise da concorrência e das principais tendências de compra do consumidor. Muitas vezes, o desafio de definir o sortimento está na elaboração destas análises, pois são inúmeras as fontes de dados que, em sua maioria, não chegam de forma estruturada.

2)    Negociação com o fornecedor: Com o sortimento já definido, é a hora de barganhar. O consumidor não faz ideia do trabalho de negociação que é preciso para que se tenha um preço atrativo nas lojas. Para o varejista, esta é uma das etapas mais importantes de todo o processo, pois é o preço do produto que irá determinar o faturamento no evento. É preciso estar a frente da concorrência e, para isso, deve-se convencer o fornecedor por meio de números que a baixa no custo do produto será compensada pelo volume de vendas, que historicamente apresenta índices elevados neste período. Mais uma vez, a garantia na qualidade dos dados é primordial para que se apresente uma análise bem estruturada para o fornecedor.

3)    Previsão de Vendas: O cálculo da previsão de vendas é de extrema importância para que se possa garantir uma compra assertiva. A utilização de modelos matemáticos e estatísticos é a melhor solução para alcançar os resultados desejados. Porém, estes modelos precisam ser alimentados com dados históricos bem estruturados e no menor nível de detalhes possível.

4)    Compra: Este é um pilar fundamental do processo, pois se a compra superar o volume de vendas, o retorno financeiro do evento será minimizado. Assim, para evitar que os resultados da Black Friday sejam abaixo do esperado, a necessidade de compra de cada produto deve ser calculada com base no estoque real dos sites, no estoque previsto para o dia do evento e no giro esperado de vendas. Mais uma vez, é importante ressaltar que a automatização do cálculo destes indicadores através de modelos e algoritmos traz maior confiabilidade para os resultados e, consequentemente, maiores chances de previsões assertivas para o evento.

5)    Abastecimento dos CDs: Por fim, é preciso garantir que os fornecedores cumpram os prazos de entrega e que as operações logísticas (recebimento, emissão de notas fiscais, checagem de produtos, atualização do estoque, transporte, entre outros) tragam agilidade e eficiência para o processo como um todo. Todo este planejamento precisa estar muito bem definido para a semana do evento, pois a última ponta desta cadeia deve ser executada com perfeição, garantindo a entrega ao consumidor e o nível de serviço acordado.

Além de todo o planejamento, a operação durante a Black Friday também é essencial para que as vendas ocorram. Cada segundo de mau funcionamento de alguma aplicação durante o evento pode custar muito caro para o varejista: estudo realizado na Black Friday deste ano mostrou que os varejistas perderam R$ 6,4 milhões em apenas 4 horas por conta de instabilidades nos sites. Portanto, é fundamental que todo o arcabouço tecnológico esteja preparado.

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Cada detalhe das tecnologias deve ser mapeado, investigado e aperfeiçoado, para que não ocorra nada que atrapalhe a operação de venda dos sites. É importante mencionar que o fluxo de acessos aumenta muito nessa data, e que planos de ação e prevenção de falhas devem estar claramente definidos.

Para que um evento como este seja possível, é preciso entender que todo o processo deve estar encadeado a fim de que os resultados sejam satisfatórios. Alinhado a isso, a tecnologia deve estar presente em cada parte do fluxo. Nesse contexto, a utilização de modelos matemáticos, algoritmos e ferramentas de automação no planejamento e na operação da Black Friday resultam em alguns números a mais no seu faturamento.

 

(*) Érika Caldas é Engenheira de Produção pelo CEFET (RJ) e consultora na Bridge Consulting. Atualmente, atua como responsável por projetos de automatização de processos e inteligência de negócio para clientes varejistas.



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