Recursos/White Papers

Gestão

Como medir os resultados da sua estratégia de Marketing Digital

Muitos profissionais de marketing se perdem em meio a tantas métricas. Primeiro é preciso saber quais são os mais relevantes para sua estratégia e poderão gerar ações concretas

André Siqueira *

Publicada em 30 de agosto de 2016 às 09h40

A análise de métricas é uma das grandes vantagens do Marketing Digital. Ao contrário de estratégias offline, tudo que acontece no meio digital pode ser medido. Todos os comportamentos dos usuários na internet são registrados e podem ser acessados por meio de ferramentas e softwares.

Isso é válido, principalmente, se utilizarmos um software de automação de marketing, que é capaz de analisar inúmeros aspectos de uma estratégia de Marketing Digital - desde quantas pessoas visualizaram uma página até as que compraram um produto por meio de determinada campanha, passando pelas que visualizaram um produto e saíram sem realizar nenhuma ação.

Mas, apesar de ser uma grande vantagem, a análise de dados digitais deve ser feita com cuidado. Muitos profissionais de marketing se perdem em meio a tantas métricas. Por isso, é preciso saber quais são os mais relevantes para sua estratégia e poderão gerar ações concretas.

Além disso, é preciso que tomemos cuidado para não ficarmos presos às “métricas de vaidade”, que podem ser números grandes, mas que não dizem nada a respeito de melhorias na estratégia. É o caso, por exemplo, de curtidas em uma fan page do Facebook.

Se você quer aprender como medir os resultados da sua estratégia de Marketing Digital sem ficar perdido nessa imensidão de dados, confira abaixo seis métricas de negócios relevantes e que devem ser analisadas sempre.

1. Leads gerados
Leads são pessoas que demonstraram interesse nos seus produtos ou serviços, pois compartilharam alguns dados pessoais com sua empresa em troca de materiais, como eBooks, certificações ou demonstrações de produto. Assim, os Leads que você gera com suas campanhas de Marketing Digital são oportunidades de negócios para sua empresa.

Se você utiliza uma ferramenta de automação de marketing, fica fácil acompanhar a aquisição de Leads. Além do número total de Leads gerados, meça também qual canal foi mais eficaz para alcançar este objetivo, pois assim você poderá otimizar a geração de Leads das suas campanhas.

2. Taxas de conversão do funil de vendas
Você sabe a porcentagem de visitantes do seu site que viram Leads, e que de Leads evoluem para oportunidades e então geram vendas? Se você não sabe, pode perder uma oportunidade de fazer com que o seu negócio cresça, otimizando a sua estratégia atual de Marketing Digital.

Acompanhar as taxas de conversão do funil de vendas é essencial para identificar onde você está perdendo pessoas que poderiam se tornar clientes no fundo do funil.

Se sua taxa de conversão de visitantes em Leads é baixa, por exemplo, pode significar que você precisa produzir mais conteúdos ricos ou melhorar suas Landing Pages. Isso se estende para toda as etapas, portanto, é importante otimizar a taxa de conversão em todo o funil de vendas.

Por isso, é fundamental realizar um diagnóstico constante destas métricas para identificar oportunidades de melhoria na sua estratégia.

3. Oportunidade de vendas
Quando um Lead é qualificado pela equipe de marketing como uma boa oportunidade de negócio, ele passa a ser trabalhado pelo time de vendas. Estas oportunidades de vendas são qualificadas não só de acordo com seu perfil demográfico, mas também pelo interesse de compra, ou seja, o quão interessado o Lead está nos seus produtos ou serviços.

Quanto mais oportunidades de vendas forem identificadas a partir dos Leads gerados pelas suas campanhas de marketing, maior será a quantidade de pessoas que seus vendedores poderão trabalhar e fechar negócios. Se você quer estabelecer um crescimento previsível na sua empresa, não se esqueça de medir a taxa de conversão de Leads em oportunidades de vendas.

marketingdigital

4. Ciclo de vendas
Quando um Lead se torna uma oportunidade de venda e, consequentemente, um consumidor, concretizando a transação, ele completa o que chamamos de ciclo de vendas. A duração do ciclo de vendas varia de empresa para empresa, dependendo dos produtos oferecidos.

Por exemplo, uma empresa que vende tênis possui um ciclo de vendas menor do que empresas que vendem softwares de gestão, pois o último envolve fatores mais complexos na hora de decidir a compra.

Esta métrica de negócios é essencial para projetar novas vendas a partir da geração de novos Leads. Assim como acontece com oportunidades de vendas, medir o tamanho do ciclo de vendas pode garantir uma maior previsibilidade no crescimento da sua empresa.

5. Custo de Aquisição de Clientes (CAC)
Todos os clientes que consomem seus produtos chegaram ao momento da compra a partir de um investimento que sua empresa fez para conquistá-lo. O Custo de Aquisição de Clientes (CAC) mede este valor e é calculado a partir dos custos mensais para trazer novos clientes (Marketing e Vendas), dividido pelo número total de clientes que entram a cada mês.

O CAC indica se os seus custos de aquisição estão permitindo a rentabilidade nas vendas. Portanto, quanto menor for esta métrica, maior será seu lucro sobre cada cliente que comprar seus produtos.

Além de calcular o valor de aquisição de cada cliente, você pode também obter o CAC de Marketing e o CAC de Vendas separadamente, a fim de diagnosticar em qual setor você está gastando mais recursos.

6. Retorno sobre Investimento (ROI)
Enquanto o CAC mede o valor para adquirir cada cliente, o ROI mede o retorno financeiro sobre o investimento que você fez para garantir as receitas do mês. Assim, esta métrica é calculada a partir da receita de vendas, dividida pelo investimento.

Muitas empresas calculam o ROI de vendas e de marketing separadamente. Isso contribui para determinar qual setor é o mais eficaz na obtenção de retorno financeiro.

O ROI define se os investimentos da sua empresa estão gerando retorno ou não. Um ROI menor que 1 indica que a empresa teve prejuízo. Portanto, com esta métrica você é capaz de determinar se seu negócio está gerando retorno de maneira eficaz ou se precisa de um redirecionamento.

Saiba mais
Como você pôde ver, analisar as métricas certas pode fazer a diferença nos seus negócios. Todas as métricas acima estão relacionadas ao faturamento da sua empresa e a relação dele com investimentos em Marketing e Vendas. Portanto, estas métricas podem ser trabalhadas de uma maneira estratégica.

Não caia na tentação de acompanhar métricas de vaidade, como os likes em uma fan page. Estes números causam uma boa impressão, especialmente no setor de branding, mas nunca devem ser priorizados em comparação com as métricas concretas de negócios.

Quer saber mais sobre métricas de Marketing Digital, como medi-las e transformar análises em ações práticas?Confira o eBook "Web Analytics na prática"!



Reportagens mais lidas

Acesse a comunidade da CIO

LinkedIn
A partir da comunidade no LinkedIn, a CIO promove a troca de informações entre os líderes de TI. Acesse aqui